Η πλειοψηφία των εγχειριδίων και της βιβλιογραφίας που ασχολούνται με τις τεχνικές πωλήσεων και την εξυπηρέτηση του πελάτη, δίνει ιδιαίτερη σημασία στο κλείσιμο της πώλησης καθότι είναι η τελευταία εντύπωση του πελάτη, εδραιώνεται η εμπιστοσύνη και η ελπίδα πολλαπλών μελλοντικών πωλήσεων. Επομένως γιατί το κλείσιμο ενός συμφωνητικού σε μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση να διαφέρει από την φιλοσοφία του κλεισίματος της πώλησης. Άλλωστε μια επιχειρηματική συμφωνία, μια συναλλαγή μεταξύ δύο φυσικών προσώπων, ένα συμφωνητικό μεταβίβασης μετοχών, ακινήτων, ένα μισθωτήριο συμβόλαιο, ένα εργολαβικό, μια σύμβαση έργου κλπ, δεν αποτελούν μορφές πωλήσεων;
Ο αυτοματισμός της κρατούσας νομικής σκέψης , προτάσσει, λίγο πριν το τέλος του συμφωνητικού να διατυπώνονται σαφής όροι για το τι θα συμβεί σε περίπτωση που κάποιο από τα μέρη παραβιάσει κάποιον όρο και δεν επανορθώσει σε προθεσμίες που θα συμφωνηθούν, και στο τέλος υπάρχει ο όρος της δωσιδικίας, ήτοι της αρμοδιότητας των δικαστηρίων που θα αναλάβουν να επιλύσουν κάθε διαφορά που θα προκύψει. Η φιλοσοφία αυτή, όσο προστατευτική και να φαντάζει, δεν παύει να στηρίζεται στην έλλειψη εμπιστοσύνης και στον τρόπο με τον οποίο θα τιμωρηθεί το άλλο μέρος επειδή δεν συμμορφώθηκε η θα του τεθούν προθεσμίες προκειμένου να συμμορφωθεί. Μ αυτό το τρόπο ο κάθε συμβαλλόμενος φεύγει από το τραπέζι, έχοντας μεν πετύχει αυτό που θέλει, ξέροντας δε και την τιμωρία που τον περιμένει, αν αθετήσει τους όρους, τιμωρία που ελπίζει ότι θα λειτουργήσει αποτρεπτικά και για το άλλο μέρος. Όπως και να έχει όχι η καλύτερη αίσθηση, εντύπωση.
Πόσο όμως θα άλλαζε η εντύπωση του κλεισίματος μιας συμφωνίας, αν το τέλος του συμφωνητικού ήταν βασισμένο στην αμοιβαία εμπιστοσύνη; Πόσο καλύτερη θα ήταν η διαδικασία κατάρτισης των όρων του, αν αντί για προβλέψεις ποινών σε περίπτωση παράβασης, προθεσμιών για συμμόρφωση και ορισμό αρμοδιότητας δικαστηρίων, τα δύο μέρη εξέταζαν και εξαντλούσαν κάθε δυνατή λεπτομέρεια που θα έκανε την συμφωνία τους να δουλέψει στην πράξη, κάθε βήμα για την απρόσκοπτη εφαρμογή της; Έναν χάρτη όπου θα αποτυπώνει την διαδρομή προς τον τελικό προορισμό, περιλαμβάνοντας όλα τα βουνά (εμπόδια) που θα υπάρξουν και τα μονοπάτια (λύσεις) που θα ακολουθηθούν, προκειμένου το πέρασμα από αυτά να είναι όσο το δυνατό ομαλότερο και ξεκούραστο; Άλλωστε εκεί δεν είναι που πάσχουν όλες οι συμφωνίες; Οι λεπτομέρειες εφαρμογής που είτε δεν έχουν προβλεφθεί, είτε δεν έχουν επικοινωνηθεί με τον σωστό τρόπο, δεν είναι αυτές που οδηγούν στην αντιδικία; Μια τέτοια διεργασία έχει πολλαπλά πλεονεκτήματα καθότι φέρνει τα δύο μέρη μιας συμφωνίας πιο κοντά , διότι ο σχεδιασμός του “χάρτη” είναι μια διαδικασία που απαιτεί συνεργασία και πολλά μπρος πίσω, ενδυναμώνει τις ομάδες που τον σχεδιάζουν, δοκιμάζει αντοχές και τα συναισθήματα που έρχονται στην επιφάνεια, και όταν ολοκληρώνεται, όλοι είναι σίγουροι ότι έκαναν ότι καλύτερο δυνατό μπορούσαν, μένοντας με την αίσθηση μιας πολύ καλής δουλειάς μιας αποτελεσματικής συμφωνίας που αγγίζει την τελειότητα.
Και όσον αφορά στα θέματα δωσιδικίας και άλλα τετριμμένα, να είναι καλά ο νομοθέτης ο οποίος τα έχει προβλέψει και αποτυπώσει στους αντίστοιχους κώδικες. Ίσως όμως και για αυτό ακόμη να μην υπάρχει ανάγκη, εφόσον ωριμάσει ανάμεσα στους συνλειτουργούς της δικαιοσύνης η ιδέα και θεσμός της διαμεσολάβησης, ενός θεσμού που μετρά ήδη 10 έτη παρουσίας στην χώρα μας .
skplaw/lawyers/dealfacilitators/mediators/negotiators info@skplaw.gr
