Η καθημερινή χρήση της διαπραγμάτευσης, έχει οδηγήσει στο να απωλέσει την πραγματική αξία που έχει ο όρος και ως εκ τούτου στην απομυθοποίηση και την κατάχρηση του. Είναι αλήθεια πως η διαπραγμάτευση διέπει όλες τις σχέσεις και επικοινωνίες μας. Όμως είμαστε όλοι ικανοί να διαπραγματευτούμε αποτελεσματικά; Όχι. Μπορούμε να γίνουμε αποτελεσματικοί; Ναι, διότι η διαπραγματευτική ικανότητα μπορεί να αποκτηθει. Πως; Μέσα από την τήρηση συγκεκριμένων βημάτων που μόνο εύκολο δεν είναι, διότι απαιτεί πειθαρχία και επιμονή. Απαιτεί λάθη και μάθηση από τα λάθη. Όσο κοινότυπο και αν είναι ότι η προετοιμασία για μια διαπραγμάτευση είναι το Α και το Ω , άλλη τόση αλήθεια περιέχει. Και η προετοιμασία ξεκινά με ένα κομμάτι χαρτί, ένα στυλό και απαντήσεις στις παρακάτω ερωτήσεις :
Ποιοι συμμετέχουν σε κάθε διαπραγμάτευση;
Αυτοί που συμμετέχουν έχουν και την εξουσία να αποφασίζουν;
Ποιο είναι το περιβάλλον επιρροής των συμμετεχόντων σε μια διαπραγμάτευση, σε ποιο βαθμό επηρεάζουν τους συμμετέχοντες και σε ποιο βαθμό εμάς;
Πως μπορούμε να ενισχύσουμε τα θετικά στοιχεία επιρροής μας και να μειώσουμε τα αρνητικά και πως αντίστοιχα της άλλης πλευράς;
Ποια είναι η προσέγγιση που επιθυμούμε να χρησιμοποιήσουμε και ποια προσέγγιση πιστεύουμε ότι θα χρησιμοποιήσει η άλλη πλευρά;
Πως σκοπεύουμε να αντιμετωπίσουμε την προσέγγιση της άλλης πλευράς και πως μπορούμε να προσαρμόσουμε την δική μας ή την δική τους;
Ποιο είναι το αποτέλεσμα που θέλουμε να προκύψει από την διαπραγμάτευση
Ποιο είναι το αποτέλεσμα που θέλει η άλλη πλευρά;
Ποια είναι η ατζέντα των θεμάτων που θέλουμε να συζητήσω και με ποια σειρά ;
Ποια πιστεύω ότι είναι η ατζέντα της άλλης πλευράς και η ιεράρχηση της;
Ποιες είναι οι κόκκινες γραμμές μας και πότε θα αποχωρήσουμε από την διαπραγμάτευση;
Ποιες πιστεύουμε ότι είναι οι κόκκινες γραμμές της άλλης πλευράς;
Ποιες είναι οι εναλλακτικές μας σε περίπτωση μη συμφωνίας και ποιες της άλλης πλευράς;
Πως μπορούμε να βελτιώσουμε τις εναλλακτικές μας;
Σε περίπτωση επίτευξης συμφωνίας, ποια είναι τα σημεία εκείνα που θα πρέπει να προσέξουμε ώστε αυτή να είναι συγκεκριμένη, μετρήσιμη, επιτεύξιμη, ρεαλιστική και χρονικά προσδιορισμένη;
Πως μπορούμε να υλοποιήσουμε μια ενδεχόμενη συμφωνία;
Τι το απρόβλεπτο μπορεί να συμβεί κατά την υλοποίηση μας συμφωνίας;
Πότε και πως θα οριστεί να γίνει το follow up?
Μπορεί αρχικά να φαντάζει δύσκολο να απαντηθούν όλες αυτές οι ερωτήσεις, όμως μόνο και μόνο το γεγονός ότι μπαίνουμε σε μια διαδικασία σκέψης και σχεδιασμού , είναι προς όφελος μας καθότι αν μη τι άλλο έχουμε μια δομή στο μυαλό μας για την διαδικασία που θα ακολουθήσει, ποια τα ζητούμενα και πως μπορούμε να τα πετύχουμε.
